健身俱樂部怎樣做預(yù)售 - 美萍健身俱樂部管理

　  俱樂部正在裝修，許多人沒事情做了，開業(yè)必然要等裝修完成之后，此時此刻仿佛只有等待了。真的是這樣嗎？國外健身俱樂部的經(jīng)營管理經(jīng)驗告訴我們，此時此刻我們還有一件事情可以做，那就是預(yù)售。預(yù)售這個商業(yè)行為在 出現(xiàn)較晚，許多管理者也沒有意識，但在國外的健身俱樂部是常規(guī)的運(yùn)營階段。
    和房地產(chǎn)的期房概念類似，健身俱樂部的預(yù)售期沒有實際產(chǎn)品，消費(fèi)者無法親身感受和體驗，因此完全依靠業(yè)務(wù)的解說和一些專門制作的宣傳片去給消費(fèi)者勾勒一個產(chǎn)品的概況。
    預(yù)售期多長合適呢？在國外健身產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家，預(yù)售期更長的有一年以上。根據(jù)經(jīng)驗，在 預(yù)售期更合適的期長在3~6個月之間。預(yù)售期的長短很重要的在于一個社會的誠信意識，這種社會誠信包括兩個方面：一是企業(yè)的誠信度，二是消費(fèi)者對企業(yè)誠信的信任程度。在國外，社會誠信氛圍較好，消費(fèi)者的健身意識也較強(qiáng)，因此愿意預(yù)付款購買健身產(chǎn)品。而在 ，消費(fèi)者對企業(yè)的信任度就不那么強(qiáng)了，因此預(yù)售期過長對俱樂部的社會輿論影響不利。
    預(yù)售對于健身俱樂部非常重要。我們經(jīng)常看到國內(nèi)的某些健身俱樂部開業(yè)冷清，經(jīng)營困難，這就是預(yù)售期沒有做好的原因。做好了預(yù)售期，開業(yè)之前俱樂部已經(jīng)有一定的會員基數(shù)，可以立即形成熱鬧的健身氛圍，有助于吸引健身愛好者進(jìn)入俱樂部消費(fèi)。因為健身具有社會性，沒有健身氛圍的俱樂部，健身環(huán)境冷清，許多健身愛好者便失去興趣，從而打退堂鼓。而一旦一個俱樂部不能在開業(yè)后的短期內(nèi)火起來，便會形成眾多的社會輿論，一般壞的多與好的，于是將俱樂部拖入一個惡性泥潭，運(yùn)營壓力巨大。預(yù)售期是可調(diào)控的，當(dāng)會員沒有達(dá)到一定數(shù)量時，可以推遲開業(yè)時間。
    那么如何來運(yùn)做預(yù)售期呢？筆者認(rèn)為需要做好以下工作：
    1、找一個地方做預(yù)售區(qū)。預(yù)售區(qū)較靈活，可以是正在裝修的俱樂部內(nèi)部，可以在附近租賃房子，可以在高級酒店的大廳，可以是步行街或賣場的露天空間……期概念和房地產(chǎn)的售樓處類似。
    2、準(zhǔn)備好必要的預(yù)售工具。這些工具包括必要的少數(shù)幾件健身器械（如跑步機(jī)、動感單車），身體測試儀器，俱樂部效果圖，宣傳片DVD，宣傳手冊，日常宣傳工具，業(yè)務(wù)工具，必備的辦公用品等。
    3、進(jìn)行預(yù)售區(qū)的簡單裝修。安裝電話、網(wǎng)絡(luò)以備辦公之需，擺放健身器械以供消費(fèi)者體驗，裝飾空間以做形象宣傳和信息傳遞。預(yù)售期的裝修應(yīng)在7天內(nèi)完成。
    4、招聘人員并進(jìn)行培訓(xùn)。一般需要招聘1~2個業(yè)務(wù)和1~2個教練。對所招聘人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，首先要教育員工形成對俱樂部的概念，才能對消費(fèi)者進(jìn)行較好的解說。招聘工作其實也是第一次對外宣傳的開始，一般通過報紙媒體進(jìn)行招聘，且不以招聘事宜為主題，而以俱樂部入駐的訴求來制作廣告。預(yù)售人員的招聘和培訓(xùn)工作很重要，關(guān)系到整個預(yù)售期的成敗，也會對俱樂部未來的長期運(yùn)營產(chǎn)生影響。招聘工作應(yīng)在3天內(nèi)完成，并用少于一個星期的時間將招聘員工從門外漢培養(yǎng)成為一個準(zhǔn)健身業(yè)務(wù)專家。
    5、必要的市場外聯(lián)。常態(tài)的市場工作在預(yù)售期已經(jīng)可以進(jìn)行了，如發(fā)放宣傳DM、投遞宣傳單頁、尋找商家合作、出席或組織一些市場活動等，盡一切可能展示俱樂部。盡管俱樂部的整體形象只能是抽象的，但是俱樂部的員工已經(jīng)是實打?qū)嵉目梢愿惺艿降�。特別是出席或組織一些路演等活動，已經(jīng)可以展示俱樂部的產(chǎn)品形象和教練水平了，一般會給予消費(fèi)者很好的期待。
    6、預(yù)售期業(yè)務(wù)策略。預(yù)售期并不是只要做宣傳就夠了，其實業(yè)務(wù)方面已經(jīng)和運(yùn)營期一樣了，要求賣出服務(wù)，蓄水會員。預(yù)售期一般有獨(dú)特的價格策略協(xié)助業(yè)務(wù)完成業(yè)績。例如，絕對的特價產(chǎn)品，比市場同類產(chǎn)品低，或者是俱樂部定價的豐厚折扣，許多俱樂部在預(yù)售期的價格是其定價的3~5折扣。目前，梯度價格策略是眾多俱樂部在預(yù)售期普遍采用的一種定價方式，以一個極低的基準(zhǔn)價格，在等距時間內(nèi)上升等距價格，以刺激消費(fèi)者的購買欲望，影響他們盡快做出購買決策。例如，寶力豪北京店預(yù)售期的基準(zhǔn)價只有2008元，持續(xù)一段時間，然后每周上漲100元，只至5000多元。需要說明的是，預(yù)售期一般只向市場發(fā)售長期卡，不業(yè)務(wù)短期產(chǎn)品。
    需要指出的是，預(yù)售期也是分階段的，開始階段以市場宣傳為主，中間階段以員工培養(yǎng)為主，隨之不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)力度，開業(yè)前一個月開始推出梯度價格等策略，進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)，以積累盡可能多的會員，為開業(yè)做準(zhǔn)備。